Mød kunden, hvor han står

Når du som håndværker skal ind i andre menneskers huse eller udføre et vigtigt stykke arbejde for dem, er det vigtigt, at de stoler på dig. Derfor kan du komme langt med at sætte dig i kundens sted.

At udføre et stykke arbejde handler først og fremmest om at være god til håndværket, men selv de bedste håndværkere har brug for at få en fod inden for døren, før de kan komme i gang. Derfor er det vigtigt, at man skaber en god kemi med en potentiel kunde, så kunden stoler på, at man udfører opgaven korrekt.

Vi stoler på dem, vi ligner

En af de vigtigste måder at gøre det på er at møde kunden på hans præmisser. Bor han i velhaverkvarteret i en kæmpe villa med Mercedes og Audi i garagen, skal du nok ikke møde op i dine mest smadrede arbejdsbukser med malingklatter og en t-shirt med gamle kaffepletter. På den anden side hjælper det heller ikke at møde op i jakkesæt og slips, hvis du skal ud til hr. og fru Danmark og fikse deres carport.

Helt simpelt, så tror vi bare mere på mennesker, der ligner os selv. Vi tror simpelthen mere på, at en, der ligner os, forstår vores problemer og kan sætte sig ind i, hvad vi tænker. Derfor kan du bruge en teknik, som kaldes matching. Kundens hjerne fortæller ham, at du forstår ham, hvis du kopierer den måde, han taler på, og de ting, han gør. Det kræver lidt træning, men det er en særdeles effektiv metode til at skabe god kemi til andre mennesker – og er man god til at skabe kemi, har man et godt grundlag for at skabe et salg efterfølgende. Husk på, at det første, kunden køber, er dig som person.

Spørg ind til opgaven

Derfor er det også vigtigt, at du sætter dig ordentligt ind i kundens problemer. Jo mere skarp du er i din spørgeteknik, jo mere seriøst føler kunden, at du tager ham. Det handler om at finde ind til behovet, og det er ikke altid, kunden selv er helt klar over det. Stil hellere et spørgsmål for meget end et for lidt, så den endelige løsning indfrier hans drømme.

Det giver dig også mulighed for at spørge om andre ting. Skal du eksempelvis sætte en dør i, kan det være, at den næste hænger lidt i hængslerne. Når I snakker om det, kan det være, at kunden egentlig gerne vil skifte alle sine døre. Det er en oplagt mulighed for mersalg. Ofte opfatter kunden det som en god service, og for håndværkeren er det en oplagt mulighed for at tjene flere penge.

Det giver dig mulighed for at give kunden et godt tilbud. Det, der betyder noget, er, at du tager ham og hans problemer seriøst. Det sætter alle mennesker pris på – og så ringer han til dig, når han skal skifte de sidste døre ud.